Transformacja cyfrowa, która ma miejsce na całym świecie, nieco zmniejszyła zapotrzebowanie na
zatrudnienie typowego Handlowca. Część sprzedaży B2B szybciej niż się tego spodziewaliśmy
przeniosła się do świata online. Okazało się, że dla mniejszych firm znalezienie handlowca
posiadającego dodatkowo ekspercką wiedzę branżową jest praktycznie niemożliwe. Lepiej radzą
sobie w tym obszarze korporacje, oferując nowe benefity pozapłacowe. Dzisiaj to nie tylko owocowe
piątki, ale np. egzotyczne wyjazdy zagraniczne w ramach konkursów sprzedażowych.
Nie mamy w tym zakresie badań, jednak obserwując portale publikujące oferty pracy dla
handlowców, można stwierdzić, że duże firmy zapewniają możliwość zatrudnienia każdego
doświadczonego handlowca, w każdej branży i praktycznie w każdym dużym mieście. Dodatkowo
widzimy otwartość dużych firm na pracę zdalną lub hybrydową, co podnosi poprzeczkę mniejszym
firmom. Korzyści płynące z takiego sposobu świadczenia pracy są z czasem ogromną wartością
dodaną dla każdej korporacji. Sposób świadczenia pracy stał się standardowym elementem
praktycznie każdego profesjonalnego ogłoszenia.

Podam przykład potwierdzający korzyści dla większych firm.
Znana firma z biurem w Warszawie otrzymuje aplikację na stanowisko Handlowe od doświadczonego
w branży eksperta mieszkającego w Lubartowie. Przed pandemią, rozmowy o warunkach współpracy
poza wynagrodzeniem podstawowym i benefitami uwzględniałyby koszt wynajęcia mieszkania w
Warszawie, koszty dojazdu służbowym samochodem na tej trasie (do domu na weekend). To
wszystko ostatecznie obciąża pracodawcę.
Obecnie w opisanym przypadku Szef Zespołu, po okresie wdrożenia nowego Handlowca, będzie
wymagał jego obecności w biurze 1-2 razy w miesiącu. Wszystkie inne spotkania odbędą się za
pomocą narzędzi do pracy zdalnej lub przy okazji wizyt podwójnych u Klientów firmy. Korzyści dla
firmy są wymierne a czas oszczędzony przez pracownika to przestrzeń do rozwoju lub odpoczynku.

Zajmijmy się wyzwaniami, które stoją przed mniejszymi przedsiębiorcami oraz firmami rodzinnymi
działającymi poza aglomeracjami.

1. Opisany powyżej przypadek powoduje, w niepoliczonej jeszcze skali, odpływ ekspertów z
mniejszych miejscowości do dużych ośrodków biznesu bez konieczności zmiany miejsca
zamieszkania, czy nawet czasowej relokacji. Na rynku zostaje mniej dobrych handlowców jest
dostępnych dla lokalnych firm.

2. Firmy działające w mniejszych miejscowościach czują presję ze strony pracowników (nie tylko
Handlowców) na wprowadzenie pracy hybrydowej. Dzieje się tak dlatego, że koszty dojazdów
do biur w mniejszych miejscowościach są równie duże jak w aglomeracji. Dodatkowo
dochodzi problem z dostępnością komunikacji miejskiej co wymusza podróż prywatnym
samochodem.

3. Przedsiębiorcy zatrudniający mniejsze Zespoły handlowców będą znacznie dotkliwiej
odczuwać odejście jednego dobrego handlowca. Często odejście do większej konkurencji –
korporacji najlepszego handlowca z firmy rodzinnej zaburza biznes na wiele miesięcy.

4. Koniecznością staje się podążanie za trendami technologicznymi. Potencjalni Klienci oczekują
spotkań online i dostępu do testowych wersji naszych produktów i usług. Ten obecny w
biznesie standard oznacza konieczność wyposażenia stanowiska pracy Handlowca w wydajny
komputer, dobre słuchawki i kamerę oraz oprogramowanie a do tego stworzenie warunków
do prowadzenia spotkania online – salka spotkań odseparowana od biurowego szumu.

W zależności od branży przedsiębiorcy i oferowanych produktów a także etapu rozwoju Zespołu
handlowego, możemy podobnych wyzwań wymienić jeszcze kilka lub kilkanaście. Każde opisane
wyzwanie można podzielić na dziesiątki mniejszych zadań do zrealizowania.
Warunki pracy – rozumiane jako atmosfera w Zespole, benefity i wynagrodzenia są jedną z głównych
przyczyn rotacji pracowników działów sprzedaży dużych firm. Według moich własnych analiz, za kilka
miesięcy, z podobnymi wyzwaniami zmierzy się większość małych i średnich firm posiadających
Zespoły sprzedaży.

Ciągła praca właściciela małej firmy nad utrzymaniem dobrej energii w firmie i dopasowana do „DNA
pracowników” motywacja do sięgania po więcej, to tylko niektóre z rekomendacji pozwalające
przyciągnąć i utrzymać talenty w firmie. Dostarczenie nowoczesnych narzędzi pracy i opisanych
procesów staje się z miesiąca na miesiąc takim standardem jak uczciwa umowa o prace lub kontrakt
B2B.Na tym etapie zwracam szczególną uwagę przedsiębiorców na zadbanie o odpowiednie standardy i
jakość procesu rozstania się z pracownikiem firmy.
Rozwiązanie umowy z pracownikiem, który nie spełnia oczekiwań pracodawcy, zawsze wywołuje
emocje, które często bezpowrotnie zamieniają się w negatywny komentarz o firmie, umieszczany w
znanym portalu. Pracownik odejdzie do innej firmy, rozpoczynając nowy etap swojego rozwoju i
kariery, a przedsiębiorca przez wiele miesięcy traci potencjalnych kandydatów na różne stanowiska.
Dlatego podkreślam, że proces rozwiązywania umowy z pracownikiem jest równie ważny jak proces
poszukiwania najlepszego kandydata. W obu przypadkach kierujmy się uczciwością i etyka biznesową
niezależnie od postawy innych.
W dużych firmach są osoby dbające o employer branding, czyli zewnętrzny wizerunek firmy.
Przedsiębiorcy sami pracują na opinie o swoim biznesie.
Marka lokalna firmy i opinie o pracodawcy przyciąga talenty, które są niedostępne przez popularne
portale ogłoszeniowe.

Jak więc zatrudnić pierwszego handlowca lub rozwinąć niewielki Zespół Sprzedaży?
Szef firmy musi zadbać o przejrzystość wynagrodzeń w firmie, aby właściwie przygotować ofertę dla
nowego pracownika. Pisałem już o narzędziach pracy, które powinny być dostępne od pierwszego
dnia obecności handlowca w biurze.

System premiowania za wyniki sprzedaży powinien być zrozumiały i powalać na każdym etapie
realizacji plany sprzedaży wspierać ponadprzeciętne osiągnięcia. Jeżeli system premiowania zależy od
wielu zmiennych np. realizacja plany, struktura sprzedaży, marża, pozyskanie nowych klientów w
relacji do dosprzedaży, to rekomenduję stworzenie kalkulatora premiowania.
Poszukiwanie najlepszego kandydata warto prowadzić tworząc ogłoszenia i wpisy w mediach
społecznościowych z uwzględnieniem kilka zasad podkreślonych przykładami poniżej.
Kandydat nie zna Twojej firmy, więc wejdź na chwilę w „jego buty” i zastanów się co chciałbyś
wiedzieć o swoim przyszłym pracodawcy.

Ogłoszenie to oferta firmy! Powinna być zawierać wartości i podkreślać korzyści z przyszłej
współpracy.